Jaime Duran Barba
Cuando alguien pronuncia un discurso, solamente un quinto de la información que obtienen quienes lo escuchan tiene que ver con lo sustantivo del mensaje. Los otros cuatro quintos tienen que ver con los contextos y dependen de la perspectiva de cada uno.
La política liberal nació en cafetines en los que se podía hablar con libertad, burlando a la autoridad política y religiosa, asociada a la voz y a la razón, pero los seres humanos ni aprehendemos la realidad, ni nos comunicamos solamente con el discurso lógico. Nunca fuimos así, no somos así. Desde hace millones de años las formas de vida de las que venimos se conectaron con la realidad usando otras herramientas. Cuando llegamos a un sitio nuevo, nuestro cerebro ubica objetos y mide distancias usando muchos métodos diferentes al mismo tiempo. Si se produce un incidente, utilizaremos toda esa información aunque no la obtuvimos memorizando cifras o elaborando silogismos. No analizamos datos aislados sino que percibimos conjuntos que pueden parecernos amenazantes o gratos. Llegamos a un sitio, “sentimos” que es peligroso, usando la información que obtenemos por los mismos mecanismos que usan los chimpancés y las gacelas.
Información. Nuestra inteligencia registra de manera selectiva e intencional la información sobre lo que nos circunda. Acumula datos coherentes con nuestros conocimientos previos y prejuicios, que son los que al mismo tiempo posibilitan y deforman nuestra relación con la realidad. Cada uno de nosotros aprende a moverse en determinados espacios, se alegra con eventos que pueden enfurecer a otros.
Cuando un grupo de personas ataca con piedras y bazucas de bengala el Congreso, algunos se indignan, mientras otros se emocionan con el heroísmo de estos marinos extraviados del acorazado Potemkin.
Lo cierto es que lo que ven los unos y los otros no es lo mismo. Hay quienes ven con temor bandas de sicarios enmascarados que cargan mochilas con piedras para destruir la democracia y policías sensatos que controlan la situación usando la mínima fuerza posible. Otros ven grupos violentos de policías armados y con cascos, que arremeten en contra de unos pocos ciudadanos que protestan porque están con hambre y despiertan su solidaridad.
Todos creen en su verdad, que está respaldada por datos objetivos reales, pero que han sido seleccionados de distinta manera
Ninguno miente. La mente de cada uno de ellos registra cierta información que está en el mundo real, pero que escoge porque es coherente con sus creencias. Todos creen en su verdad, que está respaldada por datos objetivos reales, pero que han sido seleccionados de distinta manera. Cuando tratamos de ser objetivos tenemos una tarea compleja que supone poner en paréntesis nuestras propias convicciones y supersticiones para llegar más cerca de lo que puede ser real. Hay cientos de textos interesantes sobre el tema, pero en castellano es recomendable El gorila invisible y otras maneras mediante las cuales nuestra intuición nos engaña, de Christopher Chabris y Daniel Simons.
Pensar y sentir. La gente dice lo que piensa, pero hace lo que siente que debe hacer. Hay un abismo entre las palabras y las actitudes. Por eso es tan complejo trabajar con encuestas y se necesita tanto el complemento de la investigación cualitativa. Las herramientas cuantitativas nos proporcionan una información que depende de las alternativas que proponen los investigadores, pero pueden ser totalmente irrelevante para los encuestados. Si se pregunta acerca de si los ciudadanos prefieren un régimen presidencialista o uno parlamentario, aunque una mayoría abrumadora apoye una de las tesis, eso no significa que la respaldarán en las urnas. En la vida cotidiana es un tema que no interesa ni entiende casi nadie.
En un experimento que hicieron hace años Santiago Nieto y un famoso encuestador mexicano en cinco países del continente, alrededor de un 30% de argentinos, mexicanos, ecuatorianos y ciudadanos de otros países estuvieron de acuerdo con que si se ponían semáforos al norte y al sur de los aeropuertos internacionales se evitarían los accidentes aéreos. Si algún candidato creía que proponiendo tamaña tontería aseguraba un porcentaje de votos estaba equivocado.
La gente dice lo que piensa o lo que cree que es correcto decir pero eso uno tiene que ver con sus actitudes: hace lo que siente que debe hacer. No tomar en cuenta esto es una de las limitaciones para analizar el discurso que lleva a muchos errores.
Donald Trump, Jair Bolsonaro, Andrés Manuel López Obrador, Mauricio Macri y otros líderes que han surgido enfrentando al sistema no se parecen a los líderes tradicionales que aburren a la gente con frases políticamente correctas y discursos artificiales. Muchos de sus mensajes enojan al círculo rojo pero la gente los descodifica de otra manera y termina votando por ellos. Para analizar la actuación de los votantes no importa mucho comprender el sentido que tiene el discurso en boca del orador, sino lo que comprenden los votantes.
Los resultados de esas elecciones expresaron el fastidio de amplios grupos de electores que están en contra de todo lo que parece vinculado al antiguo orden. Mas allá de algunos conceptos que indignaron a algunos, estos dirigentes supieron conectarse con la gente mencionando reiteradamente temas que le importaban.
Las creencias se ubican en la esfera de lo motivacional, que tiene que ver con gratificaciones, sentimientos y temores
Afectos. Para influir en las conductas humanas es más importante llegar a la esfera afectiva que a la lógica-verbal. Cuando votamos nos guiamos más por la inteligencia emocional que por la racional: más allá de lo que pensemos, si sentimos que es mejor votar por un candidato es difícil que cambiemos de parecer porque alguien nos explica racionalmente una circunstancia. Los seres humanos podemos aprehender racionalmente un mensaje, repetir convencidos los enunciados de la ética de Bonobo, pero eso no nos moviliza. Entender viene de intus legere que significa leer en el interior. Podemos entender que es bueno luchar en contra la corrupción, pero eso no es suficiente para que actuemos de acuerdo al concepto. Si tenemos una convicción, en cambio, actuamos en consonancia con ella y en sociedades más arcaicas podemos ofrecer la vida por ella. Las creencias se ubican en la esfera de lo motivacional que está cargada de elementos emocionales, tiene que ver con gratificaciones, sufrimientos y temores. Si alguien entiende que la vida es buena, pero está convencido de que matando infieles puede llegar a un paraíso tan divertido como el islámico, puede llegar a autodetonarse.
Discursos. Cuando alguien pronuncia un discurso solamente un quinto de la información que obtienen quienes lo escuchan es denotativa, tiene que ver con lo sustantivo del mensaje. Los otros cuatro quintos son connotativos: tienen que ver con los contextos y con elementos de imagen subjetivos que dependen de la perspectiva de cada uno. En definitiva, las palabras constituyen solamente un quinto del mensaje; la forma en que se lo dice y el entorno representan cuatro quintas partes de lo que llega al elector. Los seres humanos tomamos la mayor parte de nuestras decisiones viendo, como lo hicimos desde que fuimos una especie de ratoncitos que amamantaban a sus crías, descendientes de los reptiles.
Cuando decimos ver no solo nos referimos a las imágenes que obtenemos por los ojos, sino a toda la información que obtenemos de manera inconsciente. Hace años, asistíamos a una sesión de grupos de enfoque realizada con mujeres de clase popular de las montañas de los Andes, entre las que había dos vendedoras del mercado. Cuando se les presentaron las imágenes de algunos políticos, dijeron acerca de uno de ellos: “A ese nunca le fiaría un centavo, seguramente no paga las deudas”. Nunca lo habían visto personalmente, no sabían casi nada sobre él, pero nos hizo gracia ver que esas personas se percataban de un hecho real: era un cliente imposible de cobrar. En 2009 hacíamos lo mismo con los rostros de varios políticos argentinos. Uno de los candidatos del PRO en la provincia aparecía entre muchas imágenes y la gente decía que era más kirchnerista que Sergio Massa, que en ese momento era candidato y jefe de Gabinete del gobierno de Cristina Fernández. Fue una de las razones por la que lo borramos de la propaganda. Si un político que parecía K protagonizaba nuestra campaña, perdíamos coherencia, dejábamos de ser alternativa. Con el tiempo la gente tuvo razón, después de una peregrinación por varias tiendas el político de marras volvió al redil, tal vez añorando los golpes de periódico que le asestaban en la cabeza en otros tiempos. La gente común percibe en los focus cosas que quienes tenemos una desviación intelectual somos incapaces de percibir.
